In dem Beitrag Verpackt um zu verführen wurde umfangreich analysiert, wie es zu Impulskäufen durch das Packaging kommt. Doch sind es am POS deutlich mehr Faktoren, die zu einem Spontankauf verleiten. Vor allem im Lebensmitteleinzelhandel werden zahlreiche Maßnahmen ergriffen. Ein guter Marketer bezieht diese in seine Shopper-Marketing-Strategie mit ein. In diesem Sinne geht es nun auf eine kleine Reise durch den Supermarkt.

Kundenführung und dessen Auswirkungen

Schon der erste Schritt in den Laden verführt den Kunden mit dem Geruch von frischem Obst. Es wird sich an den letzten Urlaub erinnert, Entspannung ist die Folge. Die bunten Farben lenken die Aufmerksamkeit kurze Zeit auf sich und ein frischer Apfel wird spontan auch noch eingepackt. Der Eingang des Supermarktes verleitet den Kunden dem Gang gegen den Uhrzeigersinn zu folgen. Dadurch greifen vor allem Rechtshänder schneller mit ihrer starken Hand nach Artikeln am „Rande des Laufwegs“.

Die Gänge in Supermärkten sind bewusst schmaler gestalten. Dadurch ist der Kunde in ungünstigen Situationen gezwungen anzuhalten; beispielsweise wenn sich zwei Einkaufswagen begegnen. Das Anhalten gewährt Zeit, sich im Geschäft umzugucken. Durch die themenbezogene Anordnung der Ware wird die Einkaufsliste gedanklich stetig erweitert. Plötzlich bekommt man Appetit auf Brot und kauft die Marmelade oder die Streichschokolade aus dem Fach nebenan gleich dazu.
 
Auch die Größe der Einkaufswagen ist nicht zufällig. Große Einkaufswagen vermitteln dem Kunden das Gefühl, nicht viel einzukaufen. Es bleibt Platz für ungeplante Produkte. Sonderangebote und eine gute Einkaufsatmosphäre verleihen dem Kunden ein wohliges Gefühl. Jeder möchte Schnapper machen, richtig?

Warenplatzierung in den Regalen

Auch die Warenplatzierung innerhalb der Regale spielt eine große Rolle, um Impulskäufe zu erzeugen. Waren im Greif- und Blickfeld werden schneller wahrgenommen und somit auch eher gekauft. Da die teure Ware zusätzlich auch auf der rechten Seite platziert wird, entstehen hochpreisige Impulskäufe mit noch attraktiverer Marge.
 
Der Mensch ist ein Gewohnheitstier, deshalb wird die Platzierung der Ware in regelmäßigen Abständen umgeräumt. Somit gibt es für den Stammkunden ab und zu auch noch eine Überraschung und Inspiration auf der Suche nach den bewährten Produkten.

Zugriff auf den letzten Metern

Der Einkauf ist erledigt, jetzt nur noch zur Kasse. Die sogenannte „Quengelzone“ ist wohl die Bekannteste unter allen Platzierungs-Strategien. Beim Warten an der Kasse, wandert der Blick meist durch die nahegelegenen Regale, und es wird auf der Zielgeraden noch einmal zugegriffen.

B+D ist klar: Es ist wichtig, auf die Kaufentscheidungen und die neurologischen Abläufe der Kunden einzugehen, denn nur so wird der Verkauf nachhaltig gesteigert.